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注意观察顾客的举止,窥透他们的心理。

服装导购员欲进行成功的推销,首先要准确了解顾客的心思。观察顾客是同顾客沟通联系的重要方法。对观察的作用不能小看,它能帮助你确定对待每一个顾客沟通联系的重要方法。它能把你通过观察获取的大量信息迅速反馈到大脑,这样,才能更好地为顾客服务。

    

服装导购员如何观察顾客呢?要注意观察顾客的每一个细小的动作:顾客是显得匆匆忙忙,快步走进商店在寻找一件急需东西呢,还是在漫不经心地游逛?顾客是否两三次地拿起同一件商品大量,然后走开了,不一会又返回了?要注意观察他们的这些举止,这样你就可以窥透他们心理了。

    

服装导购员还要注意观察顾客的表情。从顾客的面部表情,我们就可以了解到他对某种商品是满意,还是不满意,还是怀疑?在接到销售人员递过去的商品时,他们是否显示出对商品的兴趣?是面带微笑,还是表现出失望的深色?在你同顾客交谈的时候,他的眼睛是看着你,还是被商品所吸引而注意商品?作为销售员,应当使自己的眼光始终与顾客保持接触,这样可以使顾客感到你的全部心思放在为顾客服务上。

    

服装导购员当你和某个人开始打交道之前,你所行事的全部依据是对方的表情,一个人的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来,精明的推销员,会一句对方表现出来的复杂表情,来判断对方对于自己话语的反应,并积极主动地采取相应的措施,把握有利时机,促成推销成功。

    

如果你想向对方推销某产品,看对方显出稍微不快的深色,此时解开对方对产品的不解和疑惑就是你工作的要点,同时留心观察对方的手势、眼神是否表示某种意思,仔细分析,并请顾客自己试验产品的性能。通产情况下,顾客对产品推销的反映,都是从怀疑到半信半疑直至有试用的意愿的,此时推销员除了详细介绍产品的性能特点外,应把那些令对方感兴趣的话题加以扩展,使推销活动变成一次轻松愉快的交谈。

    

颇懂心理学的导购都知道,若直截了当地向顾客推销产品,不但收不到预期的效果,反而会使对方产生厌倦感。因为多数顾客对推销员上门推销活动反应冷淡,感兴趣者甚少。这不是说顾客不喜欢产品,主要是有绝大多数顾客对推销方式烦感所致。

    

那么,以为成功的导购应该如何做到知己知彼,使那些困难重重的工作变为富有成效、给人以启迪的活动呢?要做到这点,首先要注意生活中所发生的各种事情,并留意人们心理活动的特点及人门性情上的差异,真正做到眼观六路,耳听八方,这成为推销员在工作上取得成功的诀窍之一。推销员在工作进行 过程中所承受到的压力比顾客更大,必须要留意对方的态度和心理活动等,忽略了这点,推销工作就只能在黑暗中摸索,看不清楚周围一切,找不到任何帮助与自己采取对政策的信息。

    

所以说,作为一名导购必须具备这种良好的察言观色技能。这种技能的培养是在实际生活中学来的。推销员能否做到这一点,要看推销人员是否心细了。因而喜欢买高质量的商品;相反,有些穿着讲究的顾客却可能选择那些低档商品,因为他喜欢从经济实用出发购买商品。所以,不能品主观感觉对待每一个顾客。尊重每一个顾客是一条最基本的准则。人的价值观各不相同,例如,一个顾客可能到信托商店买折扣衣服,但却不愿意买折价的汽车轮胎;另一位顾客喜欢高质量的衣服,却不愿为他的汽车买高质量的零件。

    

导购员对顾客的观察要贯穿于整个销售过程的始终。可以通过顾客即将购买的商品来判断他的兴趣,可以通过顾客的面部表情来揣测他的内心活动。也可以通过顾客对商品的一件确定他的购买动机。通过观察就可以知道一个顾客究竟是想随便看看,还是急着买东西?对他的商品介绍,他是认真倾听,还是心不在焉?他的心情是烦躁不安的,还是异常兴奋的?是需要想他进一步提供有关商品信息,还是当机立断劝他下决心购买某种商品?

    

你的眼神要始终与顾客交流接触,使心灵的这扇窗户打开。这样,你肯定会找出满足品牌折扣女装店加盟顾客需要的途径。


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